7 estrategias para aumentar las ventas

Actualizado: 03 de abril de 2024

Publicado: 07 de diciembre de 2022

Nancy Rodrigues

La manera más eficiente de implementar una estrategia a largo plazo es a través de los líderes del equipo, quienes a su vez tienen que instruir a los representantes sobre las necesidades de la empresa. Es muy importante que consideres las siguientes actividades como esenciales:

· Acompañar a los representantes de ventas y al personal auxiliar en su día a día (resolver sus dudas, optimizar los procesos, etc.).

· Organizar y distribuir el trabajo desde una perspectiva estratégica a nivel regional.

· Comprender las debilidades y fortalezas del equipo.

Veamos algunas de las estrategias que puedes implementar para tu plan de crecimiento a largo plazo.

• Enfócate en personalizar tu oferta.

• Mejora la experiencia del cliente.

• Planifica con tiempo los periodos promocionales.

• Capacita continuamente a tu equipo.

• Optimiza el proceso de nutrición de leads.

• Propicia la satisfacción de los colaboradores.

• Evalúa y retroalimenta.

1. Enfócate en personalizar tu oferta

El 91 % de los consumidores tienen más probabilidades de comprar marcas que tienen ofertas y recomendaciones relevantes. Esto se debe a que los clientes esperan que las empresas brinden experiencias personalizadas, relevantes y con potencial para compartirse en redes sociales.

Personalizar tu oferta y tu proceso de ventas significa ofrecer un trato amable, humano y cálido. La manera en que te acerques a ellos, sin ser invasivo, es la línea que marca la diferencia entre ser una empresa que vende productos o una que crea experiencias memorables y valiosas.

2. Mejora la experiencia del cliente

Los consumidores están en constante búsqueda de marcas que mejoren sus experiencias y para un 43 % de ellos prefieren gastar más por un servicio conveniente. Así como los productos o servicios están cada día más enfocados en mejorar la experiencia del cliente, el área de ventas debe reflejar este valor empresarial en todos sus procesos, desde el primer contacto.

Como gerente debes saber qué es lo que tu compañía tiene en común con los clientes; es el punto de partida de una relación exitosa. Es importante tener en cuenta sus comentarios y sugerencias, y, si es posible, resolverlos en tiempo real.

Si el proceso de ventas es lento, complicado y plagado de obstáculos, ten por seguro que los clientes llegarán al final de su recorrido del comprador con una mueca de disgusto o insatisfacción.

3. Planifica con tiempo los periodos promocionales

Las promociones y ofertas son una excelente estrategia para dos objetivos igual de importantes: atraer nuevos clientes y recompensar a los actuales. El beneficio de ambas metas es aumentar las ventas por un periodo, ya sean promociones mensuales o por temporada, por aniversario o días festivos.

La idea es que los consumidores sepan que en determinados periodos podrán encontrar los productos o servicios de un negocio a precios más flexibles, pagos diferidos, ofertas de 2 x 1 o cualquier otra promoción que encuentren atractiva y rentable.

Los clientes son fieles a aquellas empresas en las que saben que serán premiados, y anticipar esa acción genera mayor atracción hacia el negocio. Por ejemplo, una encuesta realizada por RetailMeNot destaca que los adultos jóvenes se sienten altamente atraídos a las promociones:

· Un 53 % de los jóvenes entre 18 y 34 años dicen que siempre buscan un acuerdo antes de hacer una compra en línea.

· Un 69 % no puede completar una compra sin primero buscar una oferta o promoción.

· Un 88 % asegura que encontrar una oferta de una marca o minorista desconocida para ellos los convence de comprar por primera vez.

Es muy importante que esta estrategia, definida generalmente por el equipo de marketing, esté coordinada con la gerencia de ventas. En este sentido, como gerente de ventas debes organizar a tu equipo durante los periodos promocionales para aprovechar al máximo la afluencia de consumidores.

4. Capacita continuamente a tu equipo

Además de ser una prestación laboral en muchos países, las empresas deben considerar este aspecto como una estrategia sólida para aumentar la productividad y el rendimiento de los colaboradores. Otra de sus ventajas es la reducción de rotación de personal.

Hay dos categorías: los cursos, talleres, laboratorios y sesiones organizadas por la empresa y los que se imparten en instituciones o empresas especializadas en actualización y capacitación. El uso de una u otra modalidad depende del presupuesto destinado por la empresa, de las habilidades actuales de los colaboradores y de las necesidades que la gerencia de ventas identifique en su equipo. En el mejor de los casos, una empresa tendrá un plan de capacitación o coaching de ventas a mediano y largo plazo que mezcle ambas opciones.

Si no es el caso, tu deber como gerente de ventas es crear un programa de capacitación interno para tu área. Puedes realizarlo con apoyo de los líderes de equipo y los vendedores más experimentados. De esta forma aseguras que tu área esté preparada para elevar el desempeño de cada persona y darle oportunidades de aprendizaje.

Una buena manera de mantener a tu personal capacitado es mediante la creación de argumentarios de ventas que los acompañarán en las negociaciones y servirán como guías para cerrar más tratos. Así, darás un acompañamiento a tu personal y optimizarás las interacciones con el cliente.

5. Optimiza el proceso de nutrición de leads

Nutrir a los leads es una estrategia obligatoria para todos los especialistas en ventas. El recorrido del comprador requiere satisfacerlo y mantenerlo atraído durante todo el proceso. Una buena forma de lograrlo es crear una conexión y hacerle ver que estás al pendiente de sus necesidades.

Antes de decidir qué lead nutrir, deben analizar dos aspectos que incrementan la posibilidad de que el trabajo del vendedor tenga éxito:

1. El primero es el interés que tiene el lead en los productos o servicios. Si el interés es bajo, no hay problema, pues es labor del representante de ventas despertar y nutrir ese interés.

2. El segundo aspecto es en qué medida encaja la oferta con las necesidades del lead; si un análisis de este aspecto arroja un resultado bajo o negativo, no deberían invertir tiempo ni recursos en ese lead.

Existen muchos canales para ponerse en contacto con el lead seleccionado. El correo electrónico es una fuente inagotable para generar oportunidades de venta y crear un lazo más cercano con los clientes. Incluso el 59 % de los encuestados en un estudio de SaleCycle afirman que los correos electrónicos influyen en las decisiones de compra.

Enviar correos electrónicos que les brinden valor a los usuarios no solo aumenta las ventas considerablemente, también logra lealtad y preferencia del cliente para el futuro. Cuanto más nutrido esté un lead, más probabilidades habrá de que finalice su camino con una compra de los productos o servicios ofrecidos por tu empresa.

6. Propicia la satisfacción de los colaboradores

La gerencia de ventas debe hacer todo lo posible por lograr la satisfacción de su equipo, ya que esto impacta en el rendimiento, quizá más que la capacitación y otros aspectos igualmente necesarios, pero con menor trascendencia en la vida personal de los colaboradores.

Un empleado que sabe que tiene el respaldo de su empresa tendrá un buen desempeño. Esto nos lleva a un último punto sobre la satisfacción de los equipos de ventas, y lo que quizá es la regla de oro: evita poner límite a las comisiones. Si hay un tope, lo más seguro es que tus vendedores estrella opten por cambiar de empresa.

7. Evalúa y retroalimenta

La evaluación y retroalimentación son dos aspectos que el gerente de ventas debe administrar cuidadosamente. El periodo, los métodos y los acuerdos derivados de cada charla de retroalimentación implican un seguimiento de cada miembro del equipo.

Te recomendamos que hables primero con los líderes de los equipos de preventa y venta para identificar las áreas de oportunidad de cada miembro. Una vez hecho esto, informa a toda el área cuándo y cómo se hará la evaluación del desempeño laboral y la retroalimentación de cada uno de los colaboradores.

Llegado el momento, ten en cuenta los siguientes consejos:

· Hazlo en privado.

· Dedica el mismo tiempo a cada miembro del equipo.

· Enfócate en un área de oportunidad.

· Destaca un aspecto positivo de su trabajo.

· Llega a un acuerdo con cada colaborador sobre lo que debe hacer para mejorar.

· Asegúrate de darle seguimiento a cada acuerdo.

Con estos consejos estás listo para afrontar los retos comerciales inmediatos y para generar un plan de acción de larga duración. Recuerda que el éxito es un proceso y no un destino, por lo que el camino hacia el incremento de ventas siempre está abierto a ir más lejos.

Recuerda que una experiencia única, una atención al cliente excepcional y una forma creativa de brindar información acerca de tus productos o servicios son las piezas clave para conseguir más objetivos.

Bibliografía:

Artículo: https://blog.hubspot.es/sales/como-incrementar-ventas

Imagen:https://www.google.com/searchsca_esv=8555417468704b0c&rlz=1C1PRFI_enCO1051CO1051&sxsrf=ADLYWIL6yvBgA4Tc4fYMymyXwtS2T1cIbA:1721997322905&q=incrementar+tus+ventas&udm=2&fbs=AEQNm0CbCVgAZ5mWEJDg6aoPVcBgWizR0-0aFOH11Sb5tlNhd3zC4y7ZXTSrvvSBSNjw8fViXBe1-ue1pgc4W77YHGSo5xYtnFlb-xea5tkJyrw0Do8O9gqTn9BzEXsuvJpkbVS1wIMY7vu1e0b-JXvLM1mKkcWHJXyE97vme8BfOc9C1Jg4ZUsZDKWxZpJzX5BysAxGChC9_jnFz3vRXos_9HZ50-EJOg&sa=X&ved=2ahUKEwjglPH128SHAxXdF1kFHQjLCisQtKgLegQIFhAB&biw=1536&bih=762&dpr=1.25#vhid=1rutoNsVNCWVKM&vssid=mosaic

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